漫谈加拿大房产价格谈判技巧-Oakville实战分析

市场点评 5个月前 (06-18) 315 人围观 0

上星期与一个加拿大经纪人闲聊,他笑说中国人讲价太厉害了,这让我想起自己的一次价格谈判经历。
今年夏天,我的一个客户在Oakville一个水岸社区看中一个房子,虽然不正对Ontario湖边,但一分钟内可走到湖边,位置非常好。这个房子外型长得高大上,占地半英亩,3000多平方英尺居住面积,四卧两厅,70年代现代风格设计,多个宽敞高大的门窗,使其与那些老式的cookie cutter房子相比,在图片上看起来格外吸引眼球。我仔细查看了这个房子的相关资料,这个房子在三年内三次上市,每次出价都超过200万,2014年的第一次出价是205万。今年初再次上市,夏天的时候价格降到了194.7万了。就价格本身来说,这个价格已经是很有吸引力了,远低于它的appraisal(评估价格)212万,光那块地的估价就达139.7万。但这么有吸引边的房子,为何那么久都卖不出去呢?我帮客户分析以下几点主要原因:

1. 房子内部结构是古典风格设计,厨房在一楼,卧室在二楼,通向二楼的旋梯虽然漂亮,但对于年纪大的人日常的生活会很不方便。我认真地为客户指出了这点。

2. 房子长期出租,内外都缺少必要的维护,卖相差,给人的第一印象不好。院子杂草、花草乱长,掩盖住了通向大门的小径;一个本来很漂亮的小水塘也是浑浊不清;院子里爬山虎长得密密麻麻,紧贴着房子。整个房子给人一种没有人气,陈旧不实用,需要维修的感觉。

3. 房子最早上市时,价格过高,并反复上市,使经纪人和买家对它失去兴趣,甚至怀疑房子是不是有问题。

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房子的外观挺漂亮的吧?184.5万在Oakville这样的排名全加最贵city之一的地方真是个好价格

我的客户看到这个房子的时候,院子里部分紧贴着房子的爬山虎刚刚被破去,地上铺上了新鲜的木屑,阳光从天窗和两边的窗户洒进两面通透的门厅,加上别致有品味的家具和小摆设和现代感的旋梯,给我的客户的第一感觉很好,我的客户喜欢上了这个房子。

我的客户准备出价185万并咨询我的意见。仔细分析过房子资料和相关房子销售记录后,我建议起价180万,目标价格185万左右。以低于原价15%出价,已经是不寻常了,况且本来的问价已经是远低于city的appraisal了。我知道对方的反应会比较大。

我发出了180万的书面offer,并一一列出出价理由。卖方经纪人是一个有20多年经验的经纪人,她很快打来电话,并直入主题问到:“你的客户熟悉Oakville吗? 她看房多长时间了,她知道街对面的房子售价250万吗?”听话听音,火药味还不小呢?我一听就知道她是在质问我的专业水平呢。我平静的回到:“我客户(其实说得是我自己)当然熟悉Oakville,她已经看房子一段时间了,我们也知道那是个nice water community。”我话锋一转又说:“但是,那个房子本身状况不是很好,长期没有得到很好的维护,许多地方需要维修。尤其是房子的内部结构很特殊,对大多数人来说是很难接受的。我的客户之所以喜欢这个房子和那个社区,是因为她是单身,所以需求和大多数人不太一样。”我告诉她:“My client is comfortable in the house and likes it very much. 所以她并不介意那个特殊的结构,但咨询过专业的房子维修机构后,考虑到买下后会有一笔较大重修支出和将来转卖可能面临的同样问题,我们认为这个180万的offer是合理的。”这时,这个经纪人的口气变了:”我理解,我也是单身,我会尽我最大的努力与房主交流。”。第二天,我收到房主的还价:192万。我的客户很不满意房主的还价幅度。其实这是一个好的开始,在双方都不知道对方的水有深情况下,都在试探,房东愿意还价,说明就有可能。我让她还个价,别人降二万,你长一万就行了。我的客户开始犹豫,并决定暂时不还价,仔细考虑后再重新出价。过了两天,房子再次降到189.5万,希望我的客户再次出价。我知道有戏了,房主沉不住气了。考虑三天后,我的客户再次出价181万。这次,我迟迟得不到对方的回复,联系了卖方经纪人,告知联系不上房东,隔天再次联系对方并告知我的客户即将离开加拿大飞往中国,offer将会失效。对方很快回复由于超高的性价比现在有很多人对这个房子有兴趣,181万价格太低,因为我们是第一个出价的人,所以愿意再给我客户一个重新出价的机会。我的客户与国内的家人商量后,却决定放弃这个房子。唉,真可惜。一个多星期后,这个房子接受了别人的offer,一个多月后,房子最终售出,价格184.5万,这个价格非常接近当时我们当时的目标价,真的是很不错的一个deal。要知道,光这块地的估价就是139.7万,这还是2014年的估价!那个最后的买家真是幸运,我这么辛苦并智慧地讲价,却让他/她捡了个便宜!我对此次的价格谈判总结是:

胸有成竹:掌握房产资料信息,包括房子的状况、各项数据和房子本身和周围的销售记录,对维修改建成本心理有数:分析房主的心理期望,折腾了三年都没卖出,房主的心理承受力和价格预期已大大降低。

争取对方的合作态度:讲价有技巧,要动之以情,晓之以理,说服并争取对方的理解。第一次出价后,对方经纪人打电话过来,我明显听出对方并不是很友好,以为我们不了解市场行情,故意出了个Lowball,想捡便宜。但在我说明出价的理由和具体情况后,她的语气随之改变,表现出合作的态度—-I will try my best to communicate with my seller.

价格谈判是加拿大房产交易过程中敏感又关键的一个环节。考的是谈判的技巧和策略,较量的是双方的心理战。当然,千万别以为每个房子都能讲下10%的价格,以目前的市场,在Oakville平均的讲价空间只有2.5%,有些要出到高于问价才能买到,这个数据随着房地产市场的变化而波动。每个房子的情况都是千差万别,每一个具体价格谈判过程都是一个专业房产知识、谈判策略技巧和心理智慧的较量过程,就象一场小战役,越艰难的,越让我感到兴奋。